Motivasi
dan Kompensasi Salesman
Penentuan rencana
kompensasi/penggajjan bagi salesman lebih merupakan suatu seni karena apabila
produk dan pembelinya berbeda, maka rencana kompensasinya juga berbeda. Lagi
pula, rencana kompensasi ini harus selalu diperbaiki untuk menyesuaikan
perubahan-perubahan dalam lingkungan persaingan yang ada, dan hal ini sulit
dibandingkan efisiensinya diantara perusahaan-perusahaan. Biasanya, tingkat
kompensasi itu lebih banyak ditentukan oleh hasil kerja penjualannya. Namun
demikian, kita akan membahas beberapa rnetode yang lebih populer untuk
memotivasj salesman. Pada pokoknva ada dua metode, yaitu :
1.
Insentif Tunai
Insentif
tunai ini merupakan metode pemberian kompensasi yang paling
banyak dipakai, yaitu dengan memberikan sejumlah uang tunai kepada salesman
sebagai insentifnya. Rencana kompensasi secara tunai ini dapat dilakukan dalam
beberapa cara, yaitu :
1. Straight Commission
Straight
Commission atau
sering disebut insentif 100 persen ini merupakan suatu rencana
kompensasi yang rnenggambarkan sejumlah komisi sebagai penghasilan minimum bagi
salesman sesuai dengan variasi volume penjualannya. Biasanya, jumlah komisi ini
ditentukan berdasarkan suatu persentase dari harga jual (berkisar antara 5% sampai
10% dari harga jual atau lebih tergantung pada jenis produk dan industrinya).
Semakjn banyak salesman itu dapat rnenjual barang, semakin banyak pula jumlah
komisinya. Namun, biasanya telah ditentukan bahwa seorang salesman harus dapat
rnenjual produk dalam sejumlah minimum tertentu sebagai penghasilan minimumnya.
Tetapi hal ini tidak mengikat, artinya kalau jumlah penjualannya kurang dan
minimum, maka jumlah komisinya juga berkurang.
Adapun keuntungan utama bagi perusahaan
dalam metode straight commission ini
adalah bahwa biaya penjualan merupakan biaya variabel dan perusahaan hanya
membayar menurut jumlah produk yang terjual saja. Sedangkan keburukannya adalah
sulit diawasi dan kurang sesuai untuk penjualan herbagai macam produk dengan
karakteristik yang sangat berbeda secara sekaligus.
2. Straight Salary
Straight
salary ini merupakan sistem pembayaran gaji yang paling
sederhana, dan umumnya diwujudkan dalam bentuk sejumlah uang yang dibayarkan
secara tetap untuk suatu periode (harian, mingguan, atau bulanan). Dalam hal
ini, tugas manajer dalam pengendalian salesman lebih ringan karena hanya
mengawasi berapa lama waktu yang dipakai oleh salesman. Biasanya, metode ini
dipakai bilamana perusahaan ingin memasuki segmen pasar baru (tugas salesman
ini disebut missionary selling).
3. Gaji Plus Komisi
Dalam
metode ini, salesman akan memperoleh gaji tetap untuk suatu periode ditambah
sejumlah komisi sesuai dengan volume yang terjual. Semakin banyak produk yang
terjual, semakin banyak pula jumlah komisinya (misalnya 2% dari penjualan).
Tingkat komisi ini dapat pula bervariasi. Kalau salesman dapat menjual lebih
besar dari jumlah yang ditentukan, maka tingkat komisinya menjadi semakin
besar, misalnya 3%.
4. Gaji Plus Bonus Plus Komisi
Metode
ini rnerupakan kombinasi antara metode ketiga dan pemberian bonus. Jadi, selain
gaji dan komisi, salesman masih dapat memperoleh bonus. Misalnya, ditentukan
bahwa salesman dapat menerima bonus 3% jika penjualan per bulannya melebihi
4.250 unit.
2.
Insentif Tidak Tunai
Pemberian
insentif tidak tunai ini banyak dipakai oleh perusahaan-perusahaan
sebagai pelengkap dan insentif tunai. Hal ini dimaksudkan untuk mendorong
salesman agar mau bekerja lebih keras. Insentif tidak tunai ini dapat
diwujudkan dalam bentuk selain uang tunai, seperti :
• Mobil, baik
untuk perjalanan dinas maupun untuk keperluan pribadi.
• Rumah untuk
tempat tinggal salesman beserta keluarganya.
• Wisata.
• Produk yang dihasilkan.
· Dan
produk/barang lain yang cukup menarik bagi salesman.
