Proses Penjualan
Salah
satu aspek yang ada dalam penjualan adalah penjualan dengan bertemu muka
(face-to-face selling) di mana seorang penjual langsung berhadapan muka dengan
calon pembelinya. Masalah tersebut menjadi titik-berat dalam pembahasan tentang
proses penjualan berikut. Adapun
tahap-tahapnya adalah :
1.
Persiapan
Sebelum Penjualan
Disini kegiatan yang dilakukan
adalah mempersiapkan tenaga penjualan dengan memberikan pengertian tentang
barang yang dijualnya, pasar yang dituju, dan teknik-teknik penjualan yang
harus dilakukan. Selain itu, mereka juga lebih dulu harus mengetahui
kemungkinan tentang motivasi dan perilaku dalam segmen pasar yang dituju.
2. Penentuan
Lokasi Pembeli Potensial
Dengan menggunakan data pembeli yang
lalu maupun sekarang, penjual dapat menentukan karakteristiknya, misalnya
lokasi. Oleh karena itu, pada tahap kedua ini ditentukan lokasi dari segmen
pasar yang menjadi sasarannya. Dari lokasi ini dapatlah dibuat sebuah daftar
tentang orang-orang atau perusahaan yang secara logis merupakan pembeli
potesial dari produk yang ditawarkan. Dari konsumen yang ada dapat pula
ditentukan konsumen manakah yang sudah menggunakan produk-produk saingan.
3.
Pendekatan Pendahuluan
Sebelum
melakukan penjualan, penjual harus mernpelajari
semua rnasalah tentang individu atau perusahaan yang dapat diharapkan sebagai
pembelinya. Selain itu, perlu juga mengetahui tentang produk atau merk apa yang
sedang mereka gunakan dan bagaimana reaksinya. Berbagai macam informasi perlu
dikumpulkan untuk mendukung penawaran produknya kepada pembeli, misalnya
tentang kebiasaan membeli, kesukaan dan sebagainya. Semua kegiatan ini
dilakukan sebagai pendekatan pendahuluan terhadap pasarnya.
4.
Melakukan Penjualan
Penjualan
yang dilakukan bermula dari suatu usaha untuk memikat perhatian calon konsumen,
kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka. Dan akhirnya penjual
melakukan penjualan produknya kepada pembeli.
5. Pelayanan Sesudah Penjualan
Sebenarnya
kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pesanan dari pembeli telah
dipenuhi, tetapi masih perlu dilanjutkan dengan memberikan pelayanan atau
servis kepada mereka. Biasanya kegiatan ini dilakukan untuk penjualan
barang-barang industri seperti instalasi, atau barang konsumsi tahan lama
seperti almari es, televisi, dan sebagainya. Beberapa pelayanan yang diberikan
oleh penjual sesudah penjualan dilakukan
antara lain berupa :
• Pemberian garansi
• Pemberian jasa reparasi
• Latihan tenaga-tenaga operasi dan cara penggunaannya
• Penghantaran barang ke rumah.
Dalam
tahap terakhir ini penjual harus berusaha mengatasi berbagai macam keluhan atau
tanggapan yang kurang baik dari pembeli. Pelayanan lain yang juga perlu
diberikan sesudah penjualan adalah memberikan jaminan kepada pembeli bahwa
keputusanyang diambilnya tepat, barang yang dibelinya betul-betul bermanfaat,
dan hasil kerja produk tersebut memuaskan.
