Pengertian
Manajemen Penjualan
Istilah
manajemen penjualan telah mengalami perubahan-perubahan selama beberapa tahun.
Pada mulanya, para pengusaha menggunakan istilah tersebut untuk rnenunjukkan
pengarahan tenaga penjualan, atau disebut juga manajemen personal selling.
Kemudian, istilah tersebut diartikan secara lebih luas lagi dengan manajemen
dari seluruh kegiatan pemasaran, distribusi fisik, penetapan harga, dan
perencanaan produk tetapi sekarang, kedua istilah itu sudah dibedakan dengan
menunjukkan bahwa manajemen pemasaran
mempunyai pengertian yang lebih luas daripada manajemen penjualan.
Kemudian,
apa yang dimaksud dengan manajemen penjualan ? Berikut ini adalah definisi yang
dikemukakan oleh Komite Definisi dari Asosiasi Pemasaran Amerika (The Definition Jommittec of the American
Marketing Association).
Manajemen penjualan adalah
perencanaan, pengarahan, dan pengawasan personal selling, termasuk penarikan,
pemilihan, perlengkapan, penentuan rute, supervisi, pembayaran, dan motivasi
sebagai tugas diberikan pada para tenaga penjualan.
Dari
definisi tentang manajemen penjualan tersebut dapat diketahui bahwa tugas
manajer penjualan cukup luas. Dapat dikatakan pula bahwa tugas manajer
penjualan itu adalah sebagai administrator dalam kegiatan personal selling,
sehingga tugas utamanya banyak berkaitan dengan personalia penjualan.
Bagian
lain dari tugas manajer penjualan adalah berkaitan dengan
pengorganisasian kegiatan penjualan baik di dalam maupun di luar perusahaan. Di
dalam perusahaan, ia harus menyusun struktur organisasi yang dapat menciptakan
komunikasi secara efektif tidak hanya di dalam departemen penjualan itu
sendiri, tetapi juga dengan departemen-departemen lainnya. Ia juga merupakan
penghubung yang paling penting antara perusahaan dengan pembeli dan masyarakat
lain, serta bertanggung-jawab untuk menciptakan dan mempertahankan jaringan
distribusi yang efektif.
Selain
tugas-tugas tersebut, manajer penjualan masih mernpunyai tugas yang lain, yaitu
menggunakan dan berpartisipasi dalam mempersiapkan informasi untuk mengambil
keputusan pemasaran, seperti penentuan anggaran, kuota, dan daerah penjualan.
Juga berpartisipasi dalam pengambilan keputusan tentang produk, saluran
pemasaran dan politik distribusi, promosi, serta penetapan harga.
Jadi,
dapat dikatakan bahwa manajer penjualan itu selain sebagai
administrator kegiatan personal selling, juga sebagai anggota kelompok manajer
yang ikut mengambil keputusan pernasaran.
