Tujuan
Manajemen Penjualan
Sukses bisa dicapai bilamana seseorang itu memiliki suatu
tujuan atau cita-cita. demikian pula halnya dengan para pengusaha atau penjual.
Tujuan tersebut akan menjadi kenyaraan apabila dilaksanakan dengar kernauan dan
kemampuan yang memadai. Selain
itu, harus diperhatikan pula -faktor lain seperti :
·
Modal
yang diperlukan,
·
Kemampuan
merencanakan dan membuat produk,
·
Kemampuan
menentukan tingkat harga yang tepat,
·
Kemampuan
memilih penyalur yang tepat.
·
Kemampuan menggunakan cara-cara promosi yang tepat,
·
Unsur
penunjang lainnya.
Pada umumnya, para pengusaha
mempunyai tujuan rnendapatkan laba
tertentu dan mempertahankan atau
bahkan berusaha meningkatkannya untuk jangka waktu lama. Tujuan
tersebut dapat direalisir apabila penjualan dapat dilaksanakan seperti yang
direncanakan. Dengan demikian tidak berarti bahwa barang atau jasa yang
terjual selalu akan menghasilkan laba. Di sinilah faktor-faktor di atas harus
mendapatkan perhatian sepenuhnya.
Bagi perusahaan, pada umumnya mempunyai tiga tujuan umum
dalam penjualannya, yaitu :
1. Mencapai volume penjualan tertentu
2. Mendapatkan laba tertentu
3. Menunjang pertumbuhan perusahaan
Dalam
mencapai ketiga tujuan di muka, pimpinan dapat mendelegasikan sebagian
wewenangnya kepada para fungsionaris di bawahnya, misalnya Kepala Bagian Pemasaran. Dan untuk tugas-tugas
penjualan, Kepala Bagian Pemasaran dapat mendelegasikan sebagian wewenangnya
kepada Sub. Bagian Penjualan.
Proses seperti ini jarang dijumpai pada perusahaan-perusahaan kecil, karena
biasanya kegiatan pemasaran dan penjualan langsung dipegang oleh pimpinan yang
juga merangkap sebagai pemilik. Jadi, dialah yang harus menentukan estimasi
tentang potensi pasarnya, kemampuan tenaga-tenaga penjualnya, dan sebagainya.
Untuk
kegiatan selanjutnya, Bagian Penjualan mernpunyai peranan. yang sangat penting.
Hal ini mendorong pimpinan untuk lebih seksama dalam mengambil keputusan di
bidang pemasaran, penjualan, serta keuntungan yang realistis. Untuk tujuan
perencanaan dan operasinya, pimpinan dapat berpegang pada dua rumus berikut :
Penjualan
- Harga Pokok = Laba Kotor
Laba Kotor – Biaya lain
= Laba Bersih
Secara periodis,
formula itu dipakai pada laporan operasi perusahaan dan digunakan oleh
pengusaha serta pemilik untuk mengadakan penilaian terhadap hasil kerja
perusahaan, termasuk efektivitas penjualan dan pemasarannya. Faktor harga pokok
tidak dapat ditentukan secara langsung oleh Bagian
Penjualan karena pembuatan produknya ditangani oleh Bagian Produksi dalam perusahaan, atau ditangani oleh produsen
lain. Sedangkan volume penjualan diharapkan dapat menutup semua biaya.. Volume
penjualan, laba kotor, dan biaya-biaya lain seperti biaya operasi secara
langsung dipengaruhi oleh hasil kerja dari Bagian
Pemasaran termasuk Sub. Bagian Penjualan, dan semua ini merupakan faktor
penentu untuk rnernperoleh laba bersih.
