Faktor-faktor yang Mempengaruhi Kegiatan Penjualan
Dalarn
praktek, kegiatan penjualan itu dipengaruhi oleh beberapa faktor. Faktor-faktor
tersebut adalah :
I.
Kondisi dan Kemampuan Penjual
Transaksi
jual-beli atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang dan jasa itu
pada prinsipnya melibatkan dua pihak, yaitu penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Di sini, penjual harus
dapat meyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil rnencapai sasaran
penjualan yang diharapkan.
Untuk
maksud tersebut penjual harus memahami beberapa masalah penting yang
sangat berkaitan, yaitu :
• Jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan.
• Harga produk.
• Syarat penjualan, seperti pembayaran, penghantaran,
pelayanan sesudah penjualan, garansi, dan sebagainya.
Masalah-masalah
tersebut biasanya menjadi pusat perhatian pembeli sebelum melakukan pembelian.
Selain itu, manajer perlu memperhatikan jumlah serta sifat-sifat tenaga
penjualan yang akan dipakai. Dengan tenaga penjualan yang baik dapatlah
dihindari timbulnya kemungkinan rasa kecewa pada para pembeli .
Adapun sifat-sifat yarfg perlu dimiliki oleh
seorang penjual yang baik antara lain : sopan,
pandai bergaul, pandai berbicara, mempunyai kepribadian yang menarik, sehal
jasmani, jujur, mengetahui cara-cara penjualan, dan sebagainya.
2.
Kondisi Pasar
Pasar,
sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan, dapat
pula mempengaruhi kegiatan penjualannya. Adapun
faktor-faktor kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah :
·
Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industri,
pasar penjual, pasar pemerintah, ataukah pasar internasional.
·
Kelompok pembeli atau segmen pasarnya.
·
Daya
belinya.
·
Frekuensi
pembeliannya.
·
Keinginan
dan kebutuhannya.
3.
Modal
Akan lebih sulit bagi penjual untuk
menjual barangnya apabila barang yang dijual tersebut belum dikenal oleh calon
pembeli, atau apabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjual. Dalam keadaan
seperti ini, penjual harus memperkenalkan
dulu membawa barangnya ke tempat pembeli. Untuk melaksanakan maksud tersebut
diperlukan adanya sarana serta usaha, seperti : alat transport, tempat peragaan
baik di dalam perusahaan maupun di luar perusahaan, usaha promosi, dan
sebagainya. Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjual memiliki sejumlah modal
yang diperlukan untuk itu.
4. Kondisi Organisasi Perusahaan
Pada perusahaan besar, biasanya
masalah penjualan ini ditangani oleh bagian tersendiri (Bagian Penjualan) yang
dipegang orang-orang yang ahli di bidang penjualan. Lain halnya dengan perusahaan
kecil di mana masalah penjualan ditangani oleh orang yang juga melakukan
fungsi-fungsi lain. Hal ini disebabkan karena jumlah tenaga kerjanya lebih
sedikit, sistem organisasinya lebih sederhana, masalah-masalah yang dihadapi,
serta sarana yang dimilikinya juga tidak sekompleks perusahaan besar. Biasanya,
masalah penjualan ini ditangani sendiri oleh pimpinan dan tidak diberikan
kepada orang lain.
